Лидогенерация: что это простыми словами и сколько стоит один лид
Trafchik / редакция
Лидогенерация простыми словами: что считается лидом, откуда их берут, как посчитать стоимость одного обращения и почему дешёвые лиды часто оказываются дороже.
Цифры вида «ставка $12, апрув 40%» — учебные. Не P&L редакции и не скрин кабинета.
Лидогенерация — это получение контактов людей, которым интересно ваше предложение. Лид не клиент и не покупатель: это человек, который поднял руку. Дальше с ним работает продажа, и именно поэтому дешёвый лид сам по себе ничего не значит.
Что считается лидом, а что нет
Граница проходит по контакту. Пока человек просто смотрел, он трафик; как только оставил способ с ним связаться или обратился сам — он лид.
| Действие | Лид? |
|---|---|
| Зашёл на сайт и ушёл | Нет, это трафик |
| Оставил заявку с телефоном | Да |
| Позвонил по номеру с сайта | Да |
| Написал в мессенджер | Да |
| Подписался на канал | Спорно: контакта нет, но связь есть |
| Оплатил заказ | Уже не лид, а клиент |
Откуда берут лиды
Источников лидов три: собственная реклама, собственная аудитория и подрядчик. Различаются они не ценой лида, а тем, кто несёт риск.
- Своя реклама: контекст, таргет, посевы. Управляемо, но требует бюджета и рук.
- Своя аудитория: канал, рассылка, повторные обращения. Дёшево, но растёт медленно.
- Агентство или подрядчик: платите за результат, но зависите от чужого качества.
- Партнёрские программы: партнёр приводит обращения, вы платите фиксированную ставку за каждое.
Как посчитать, сколько лид может стоить
Считают от конца, а не от начала. Возьмите среднюю прибыль со сделки, умножьте на долю лидов, доходящих до сделки, — получите потолок цены лида. На условных числах: прибыль со сделки 6 000 ₽, до сделки доходит каждый пятый лид, значит лид окупается, пока стоит меньше 1 200 ₽.
Отсюда главный парадокс: лид по 300 ₽ с конверсией в сделку 2% обходится дороже, чем лид по 1 000 ₽ с конверсией 20%. В первом случае сделка стоит 15 000 ₽, во втором — 5 000 ₽.
Почему дешёвые лиды часто плохие
Цену заявки легко снизить, если ослабить фильтр: убрать из формы лишние поля, обещать в объявлении больше, чем есть, показывать рекламу всем подряд. Заявок станет больше, они станут дешевле, а до сделки дойдёт меньше.
Поэтому лидогенерацию оценивают не по цене заявки, а по цене клиента. Модель, где рекламодатель платит именно за целевое действие и берёт на себя этот риск, называется оплатой за действие — разбор CPA-модели
Часто задаваемые вопросы
Что такое лид простыми словами?
Человек, который оставил контакт или обратился сам: заявка, звонок, сообщение, запись. Просто посетитель сайта лидом не считается — нужен контакт или явное обращение.
Сколько должен стоить лид?
Столько, чтобы после воронки продаж клиент окупался. Ориентир считается от своей маржи и доли лидов, доходящих до сделки, а не по чужим цифрам из кейса.
Чем лидогенерация отличается от рекламы?
Реклама покупает внимание, лидогенерация — контакт. Поэтому и платят по-разному: за показы и клики в первом случае, за оставленную заявку во втором.
Незнакомый термин — в глоссарии арбитража трафика. Кто пишет материалы и как редакция проверяет цифры — на странице о Trafchik.
